Então, por isso, vamos começar devagar, explicando os pontos principais de forma simples. Assim, fica mais fácil para entendermos como funciona o processo de venda.

O que é o Processo de vendas de uma empresa?

O processo de venda de uma empresa envolve as tarefas necessárias para que uma venda seja realizada, com começo, meio e fim já definidos e organizados em ordem cronológica. E tudo isso deve ser constituído a partir da jornada do cliente.

Isso significa que o processo de venda serve para facilitar a experiência do lead durante o processo de compra. Dessa forma, é de suma importância que o vendedor conheça o processo de vendas para auxiliar o cliente durante essa trajetória.

No entanto, nem todos os profissionais que atuam na área estão familiarizados com esse processo, mas entender quais são as necessidades do lead é um dos pontos mais importantes para transformá-lo em cliente.

Assim, a seguir vamos lhe mostrar quais as etapas você precisa seguir para ter um processo de venda definido pela visão do cliente e pela visão do fornecedor. Vamos lá?

• Visão do cliente

1 – Consciência da necessidade

Toda compra surge do reconhecimento de uma necessidade, uma dificuldade. Por isso que é essencial que antes de tudo, você entenda a dor do seu lead.

2 – Interesse em solucionar

Sabendo do seu problema, o lead vai procurar várias formas de solucioná-lo.

3 – Consideração

Nessa etapa o lead já decidiu qual a solução para o seu problema e começa a buscar qual lugar pode ajudá-lo com sua situação.

4 – Intenção de compra

É aqui que sua empresa deve se destacar e ter todos os requisitos que podem ajudar o lead com seu problema, além de transmitir confiança ao mesmo.

5 – Avaliação

Essa etapa também é chamada de negociação, pois aqui o lead já escolheu qual empresa que o ajudará com sua situação, mas ao mesmo tempo ele está aberto para negociação de valores, por exemplo.

6 – Compra ou implementação

Essa é a etapa final, onde o lead fecha acordo com a empresa, no entanto é importante que você seja fiel as promessas feitas ao cliente, pois assim ele pode lhe indicar para outros que se encontrem em uma situação parecida com a dele.

• Visão do fornecedor

1 – Diagnóstico do problema

Na primeira etapa o fornecedor deve procurar compreender onde o lead está em sua jornada de compra. A seguir o fornecedor deve fazer a coleta de informações detalhadas sobre os problemas do lead. E por fim, ainda nessa etapa, o fornecedor precisa entender o que o lead quer e como gosta de ser abordado. Isso ajudará a falar com eles da maneira certa, aumentando as chances de fechar um negócio.

2 – Solução para o problema

Na segunda etapa, a primeira coisa que o fornecedor precisa saber é qual a melhor proposta que ele pode oferecer ao lead. Além disso, depois é preciso verificar se ele aceitou a proposta, e se foi dado uma data para o lead retornar com sua decisão.

3 – Alinhamento de valores e prazos

Na terceira etapa é quando o fornecedor descobre se o lead aceitou ou não sua proposta e se sim é responsabilidade do fornecedor alinhar o passo a passo para a contratação, bem como um prazo para pagamento.

4 – Definições de próximos passos

Por último, o fornecedor deve verificar se o pagamento foi realizado e se o produto/serviço foi entregue para o cliente.

3 principais metodologias de vendas

• SPIN Selling

O SPIN Selling é uma estratégia de vendas desenvolvida pelo consultor Neil Rackham nos anos 80, detalhada em seu livro de mesmo nome. Esta abordagem se concentra em quatro categorias de perguntas — Situação, Problema, Implicação e Necessidade — que os vendedores devem utilizar durante uma negociação para melhor compreender e atender às necessidades de seus clientes.

Perguntas de Situação

Essas perguntas ajudam o vendedor a compreender o contexto atual do potencial cliente, incluindo detalhes sobre sua situação presente.

Perguntas de Problema

Por meio dessas perguntas, o vendedor ajuda o cliente a identificar e verbalizar os problemas específicos que está enfrentando.

Perguntas de Implicação

Estas perguntas encorajam o cliente a pensar sobre as possíveis consequências ou impactos negativos se o problema identificado não for resolvido.

Perguntas de Necessidade

Finalmente, as perguntas de necessidade orientam o cliente a reconhecer como sua situação poderia melhorar ao resolver o problema.

O lado positivo da metodologia SPIN Selling reside na sua abordagem consultiva, afastando-se da simples promoção dos benefícios de um produto ou serviço. Dessa forma, o vendedor guia o cliente numa jornada de autodescoberta, ajudando-o a reconhecer suas próprias necessidades e como satisfazê-las, o que pode levar a soluções mais personalizadas e eficazes.

• SNAP Selling

O SNAP Selling é uma técnica de vendas que busca tornar o processo de negociação mais direto e agilizar o fechamento de vendas, concentrando-se em apresentar propostas comerciais claras e convincentes, muitas vezes suportadas por exemplos de sucesso anteriores. Assim , a seguir vamos ver em quais princípios a sigla SNAP se resume nesta metodologia:

Simplicidade (S)

Aqui o foco está em manter o processo de venda o mais simples possível, evitando complicações desnecessárias que possam desviar a atenção ou confundir o potencial cliente.

Novidade (N)

Encoraja os vendedores a se posicionarem como especialistas, trazendo assim, insights e perspectivas novas que possam capturar o interesse do cliente.

Alinhamento (A)

Sugere que os vendedores ajustem suas propostas para se alinharem diretamente às necessidades e aos desejos do cliente, garantindo assim, uma maior relevância da oferta.

Prioridade (P)

Recomenda focar nos problemas mais críticos do cliente, oferecendo soluções que se alinhem como prioridades nas suas necessidades.

• Venda Inbound

Inbound Sales é um jeito de vender onde o vendedor presta mais atenção no que o cliente precisa e quer, oferecendo ajuda como se fosse um consultor.

A ideia principal é chamar a atenção de pessoas que já gostam do que você oferece e fazer com que elas queiram continuar comprando de você.

Esse método começa com o Inbound Marketing. É como preparar o terreno antes de vender, atraindo clientes com informações úteis e interessantes para eles. Assim, quando chega a hora de vender, o vendedor já sabe bastante sobre o cliente e pode fazer uma oferta que realmente faça sentido para ele.

O papel do Marketing no processo de vendas

O processo de vendas vai além do time comercial, envolvendo também o marketing em um papel estratégico. Pois o marketing é responsável por gerenciar a jornada de compra, definindo personas, desenhando a jornada, criando conteúdos para atrair leads adequados e entregando contatos qualificados para a equipe de vendas.

Além disso, contribui para a fidelização de clientes, influência no público-alvo, gestão da marca e educação do mercado. A eficácia desse processo melhora com a colaboração entre marketing e vendas.

–> A importância da ligação entre Marketing e venda

É normal que os times de vendas e marketing trabalhem separados nas empresas, mas eles realmente precisam um do outro. Pois o papel do Marketing não é apenas cuidar da imagem da marca, pois ele é responsável também por atrair novos leads.

Por isso, é importante juntar vendas e marketing. Uma boa maneira de fazer isso é criando um acordo chamado Acordo de Nível de Serviço, ou SLA. Pois esse acordo vai dizer claramente o que cada time tem que fazer e como eles vão trocar informações. Assim, todo mundo sabe o que esperar um do outro e trabalham melhor juntos.

O SLA deve ter informações como:

• Quantidade de Leads qualificados que o marketing deve entregar para vendas;

• Como os Leads serão passados de marketing para vendas;

• Quais informações deverão ser enviadas ao time comercial;

• O que o time de vendas deve fazer ao receber um Lead de marketing;

• O que deve ser feito com os Leads que não forem aceitos.

Lembrando que o acordo não deve ser definitivo: ele precisa ser revisado e atualizado constantemente.

Onde aprender sobre Processos de Vendas?

Se você se interessou pelo assunto, tenho uma notícia para você! Um dos cursos oferecidos pelo Gestão de Performance é Gestão Comercial, onde além desse conteúdo, você ainda aprenderá marketing, negociação, gestão de equipes e clientes, e planejamento estratégico.

Essa é a sua oportunidade de crescer profissionalmente, então não deixe para depois, cadastre-se agora no formulário abaixo e torne-se o profissional que as empresas estão procurando.

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Você não conhece o curso? Não se preocupe pois vamos explicar como ela funciona:

Durante dois meses treinaremos os alunos dos nosso cursos de Gestão de TI e ADS e daremos a eles a oportunidade de aperfeiçoar seus conhecimentos em programação. O curso é prático e tem o objetivo de incentivar os alunos a se envolverem mais com a programação. Isso sob a orientação de um professor especializado na área.

Durante este período, os alunos serão incentivados a criar seus próprios projetos com o intuito de mais tarde conseguirem aplicar esses conhecimentos de forma prática e construtiva na vida profissional e pessoal.

Qual o objetivo da Escola de Programadores?

Portanto, com o objetivo de deixar os alunos do curso de Análise e Desenvolvimento e Gestão de TI atualizados com as demandas do mercado atual e apresentar uma base para futuras oportunidades de carreira é importante que cada estudante se empenhe na elaboração e criação de seu projeto pessoal de criação de sua página de portfólio online. 

Dessa forma, esta página servirá como um instrumento fundamental para mostrar suas habilidades, conhecimentos e realizações acadêmicas e profissionais. Além disso, será uma plataforma que permitirá aos alunos demonstrarem suas competências de maneira prática e envolvente. Os tornando mais cobiçados para potenciais empregadores após a conclusão do curso. 

Portanto, este projeto não só incentiva o desenvolvimento técnico, mas também promove a construção de uma identidade profissional e crescimento pessoal preparando os alunos para oportunidades de contratação e crescimento em suas carreiras.

O que você precisa saber sobre a Escola de Programadores

• Disponibilizaremos tutoriais e vídeos;
• As lives terão duração de 2:30h;
• Recomendaremos artigos e blogs para leitura complementar;
• Terá fóruns e espaço de discussão para interação entre alunos;
• Durante as sessões haverá feedbacks construtivos do professor;
• Realizaremos o curso através do Zoom;
• A apresentação do projeto final ocorrerá por meio de um workshop associado à Semana Acadêmica do Gestão de Performance.

Confira alguns feedbacks dos nossos primeiros aprendizes

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Assim, a atual retomada da economia do Brasil, abre amplas perspectivas para profissionais envolvidos na Gestão Comercial, tais como os representantes comerciais, que desempenham um papel significativo no impulsionamento dos resultados de vendas.

Se você está contemplando a possibilidade de trilhar uma carreira nesse campo, continue conosco. Hoje, abordaremos conceitos da Gestão Comercial, os tópicos estudados no curso e as diversas áreas nas quais um gestor comercial pode atuar.

O que é Gestão Comercial?

A gestão comercial é uma disciplina essencial no âmbito dos negócios, na qual os profissionais desempenham um papel fundamental na supervisão e coordenação do setor de vendas de uma organização. No entanto, não se limita apenas ao nome “comercial”; as habilidades necessárias vão além das fronteiras desse setor.

É um fato que praticamente todas as organizações estão envolvidas na comercialização de produtos ou serviços e, consequentemente, possuem um departamento comercial bem estabelecido. No entanto, nem todas têm profissionais com as competências necessárias para liderar eficazmente esse setor.

Dessa forma, a gestão comercial envolve o ato de administrar o setor de vendas de uma empresa, indústria ou organização. Para isso, são requeridas diversas habilidades, incluindo administração, gestão de recursos humanos, marketing, vendas, entre outras.

O que se estuda em Gestão Comercial?

A abrangência da área de gestão comercial engloba uma variedade de serviços que incluem planejamento, avaliação, administração de recursos humanos e gerenciamento de processos relacionados a negócios e serviços.

Essas responsabilidades são relevantes tanto para organizações públicas quanto privadas, independentemente de seu tamanho ou setor de atuação.

O profissional encarregado desempenha um papel fundamental na gestão de equipes e na formulação de estratégias, preços e mercados ideais para atuação. Isso é alcançado por meio de análises de viabilidade econômica, financeira e tributária.

Além disso, manter uma comunicação eficaz com o departamento de marketing é essencial para alinhar as estratégias comerciais com as metas e objetivos da empresa. Isso envolve a elaboração de relatórios de vendas e resultados.

É uma área que exige conhecimentos em RH e administração de pessoal, já que ele supervisiona uma equipe comercial. Em determinados casos, pode até ser responsável pela contratação de novos especialistas para fortalecer sua equipe.

Isso envolve a elaboração de relatórios de vendas e resultados., o que afeta diretamente o resultado final do produto e o lucro global da empresa.

O profissional de gestão comercial não se limita apenas ao varejo e produtos, podendo também se envolver em setores como distribuição, logística e diversos serviços.

Qual o papel de um Gestor Comercial

• Recrutar, contratar e treinar a equipe de vendas;

• Definir metas de vendas, comparando o desempenho com períodos anteriores, ajustando-as conforme necessário;

• Avaliar os processos e procedimentos, identificar de melhorias e implementá-las;

• Atribuir metas individuais e distribuir os membros dos times no espaço de vendas;

• Fornecer previsões de vendas detalhadas;

• Treinar e dar feedback aos membros da equipe;

• Promover um ambiente competitivo e colaborativo;

• Avaliar o desempenho individual e sugerir ações corretivas sempre que necessário.

Mercado de trabalho

O Gestor Comercial é capacitado para desempenhar uma variedade de funções em diversas empresas, independentemente do tamanho ou setor em que atuam.

Na área de vendas, esse profissional assume a responsabilidade pela identificação de potenciais clientes e pelo fechamento de acordos comerciais, envolvendo a elaboração de estratégias de vendas e análise de mercado. Além disso, pode se dedicar ao suporte ao cliente.

O Gestor Comercial também tem a opção de trabalhar de forma autônoma, oferecendo consultoria às empresas. Um campo promissor é o comércio eletrônico, uma vez que um número crescente de pessoas realiza compras online, especialmente por meio de dispositivos móveis.

Podemos ver que o profissional dessa área possui um amplo leque de oportunidades, abrangendo áreas como planejamento, vendas e suporte ao cliente.

O curso de Gestão Comercial EaD da Faculdade Uníntese prepara seus alunos para atuarem com sucesso nesses diversos setores, capacitando-os em pesquisa, planejamento, tomada de decisões, gestão de relacionamento com clientes e muito mais.

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Gestão de Investimentos e Mercado Financeiro

A área de gestão de investimentos e mercado financeiro é voltada para o estudo e a aplicação de estratégias de investimento em diferentes classes de ativos, no entanto, nesse campo, o profissional da gestão financeira analisa tendências, avalia riscos e busca oportunidades para maximizar os retornos financeiros dos investimentos.

Gestão Bancária e Mercado de Crédito:

Na área de gestão bancária e mercado de crédito, o profissional trabalha em instituições financeiras, assim, ele monitora e avalia a concessão de crédito, gerenciando riscos, desenvolvendo políticas de empréstimos e buscando maneiras de otimizar as operações bancárias.

Gestão de Crises Financeiras e Controladoria:

A gestão de crises financeiras e controladoria é uma área fundamental para prevenir e enfrentar situações desafiadoras, assim sendo, o profissional desse campo analisa a saúde financeira da organização, desenvolve planos de contingência, controla os processos contábeis e financeiros. Garantindo assim, a conformidade com as normas e regulamentações.

Consultoria Financeira e Planejamento Tributário:

Na área de consultoria financeira e planejamento tributário, o profissional atua prestando serviços de assessoria a empresas e indivíduos, assim, ele analisa a situação financeira atual, identifica oportunidades de melhoria e auxilia na elaboração de planos estratégico. Além disso, ele desenvolve estratégias de planejamento tributário para otimizar a carga fiscal.

Gestão de Compras e Contas a Pagar, Gestão de Crédito e Cobrança:

A gestão de compras e contas a pagar, juntamente com a gestão de crédito e cobrança, são áreas que se concentram no controle e na otimização dos fluxos financeiros dentro das empresas. O profissional responsável por essas atividades gerencia os processos de compra, negociação com fornecedores, administração do ciclo de pagamentos. Além de atuar na análise de crédito, cobrança e recuperação de dívidas.

A gestão financeira é um campo amplo e repleto de oportunidades para profissionais qualificados. As áreas de atuação abrangem desde a gestão de investimentos e mercado financeiro até a consultoria financeira. Passando dessa forma, pela gestão bancária, controle de crises financeiras e muito mais.

No nosso curso de Gestão Financeira, oferecemos seis ênfases que permitem aos estudantes se especializarem em áreas específicas. Como gestão de investimentos e mercado financeiro, gestão bancária e mercado de crédito, gestão de crises financeiras e controladoria. Consultoria e planejamento tributário, gestão de compras e contas a pagar, gestão de crédito e cobrança. Essas ênfases proporcionam aos alunos um conhecimento aprofundado e prático nas respectivas áreas, preparando-os para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades do mercado financeiro.

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