Quais as etapas do processo de vendas?

Muitas vezes, os times de vendas não batem suas metas porque os vendedores ficam perdidos. Eles não sabem bem por onde começar ou o que fazer em cada etapa da venda. Mas, antes de entrar nos detalhes de cada passo, é importante entender por que isso acontece.

Então, por isso, vamos começar devagar, explicando os pontos principais de forma simples. Assim, fica mais fácil para entendermos como funciona o processo de venda.

O que é o Processo de vendas de uma empresa?

O processo de venda de uma empresa envolve as tarefas necessárias para que uma venda seja realizada, com começo, meio e fim já definidos e organizados em ordem cronológica. E tudo isso deve ser constituído a partir da jornada do cliente.

Isso significa que o processo de venda serve para facilitar a...

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Muitas vezes, os times de vendas não batem suas metas porque os vendedores ficam perdidos. Eles não sabem bem por onde começar ou o que fazer em cada etapa da venda. Mas, antes de entrar nos detalhes de cada passo, é importante entender por que isso acontece.

Então, por isso, vamos começar devagar, explicando os pontos principais de forma simples. Assim, fica mais fácil para entendermos como funciona o processo de venda.

O que é o Processo de vendas de uma empresa?

O processo de venda de uma empresa envolve as tarefas necessárias para que uma venda seja realizada, com começo, meio e fim já definidos e organizados em ordem cronológica. E tudo isso deve ser constituído a partir da jornada do cliente.

Isso significa que o processo de venda serve para facilitar a experiência do lead durante o processo de compra. Dessa forma, é de suma importância que o vendedor conheça o processo de vendas para auxiliar o cliente durante essa trajetória.

No entanto, nem todos os profissionais que atuam na área estão familiarizados com esse processo, mas entender quais são as necessidades do lead é um dos pontos mais importantes para transformá-lo em cliente.

Assim, a seguir vamos lhe mostrar quais as etapas você precisa seguir para ter um processo de venda definido pela visão do cliente e pela visão do fornecedor. Vamos lá?

• Visão do cliente

1 – Consciência da necessidade

Toda compra surge do reconhecimento de uma necessidade, uma dificuldade. Por isso que é essencial que antes de tudo, você entenda a dor do seu lead.

2 – Interesse em solucionar

Sabendo do seu problema, o lead vai procurar várias formas de solucioná-lo.

3 – Consideração

Nessa etapa o lead já decidiu qual a solução para o seu problema e começa a buscar qual lugar pode ajudá-lo com sua situação.

4 – Intenção de compra

É aqui que sua empresa deve se destacar e ter todos os requisitos que podem ajudar o lead com seu problema, além de transmitir confiança ao mesmo.

5 – Avaliação

Essa etapa também é chamada de negociação, pois aqui o lead já escolheu qual empresa que o ajudará com sua situação, mas ao mesmo tempo ele está aberto para negociação de valores, por exemplo.

6 – Compra ou implementação

Essa é a etapa final, onde o lead fecha acordo com a empresa, no entanto é importante que você seja fiel as promessas feitas ao cliente, pois assim ele pode lhe indicar para outros que se encontrem em uma situação parecida com a dele.

• Visão do fornecedor

1 – Diagnóstico do problema

Na primeira etapa o fornecedor deve procurar compreender onde o lead está em sua jornada de compra. A seguir o fornecedor deve fazer a coleta de informações detalhadas sobre os problemas do lead. E por fim, ainda nessa etapa, o fornecedor precisa entender o que o lead quer e como gosta de ser abordado. Isso ajudará a falar com eles da maneira certa, aumentando as chances de fechar um negócio.

2 – Solução para o problema

Na segunda etapa, a primeira coisa que o fornecedor precisa saber é qual a melhor proposta que ele pode oferecer ao lead. Além disso, depois é preciso verificar se ele aceitou a proposta, e se foi dado uma data para o lead retornar com sua decisão.

3 – Alinhamento de valores e prazos

Na terceira etapa é quando o fornecedor descobre se o lead aceitou ou não sua proposta e se sim é responsabilidade do fornecedor alinhar o passo a passo para a contratação, bem como um prazo para pagamento.

4 – Definições de próximos passos

Por último, o fornecedor deve verificar se o pagamento foi realizado e se o produto/serviço foi entregue para o cliente.

3 principais metodologias de vendas

• SPIN Selling

O SPIN Selling é uma estratégia de vendas desenvolvida pelo consultor Neil Rackham nos anos 80, detalhada em seu livro de mesmo nome. Esta abordagem se concentra em quatro categorias de perguntas — Situação, Problema, Implicação e Necessidade — que os vendedores devem utilizar durante uma negociação para melhor compreender e atender às necessidades de seus clientes.

Perguntas de Situação

Essas perguntas ajudam o vendedor a compreender o contexto atual do potencial cliente, incluindo detalhes sobre sua situação presente.

Perguntas de Problema

Por meio dessas perguntas, o vendedor ajuda o cliente a identificar e verbalizar os problemas específicos que está enfrentando.

Perguntas de Implicação

Estas perguntas encorajam o cliente a pensar sobre as possíveis consequências ou impactos negativos se o problema identificado não for resolvido.

Perguntas de Necessidade

Finalmente, as perguntas de necessidade orientam o cliente a reconhecer como sua situação poderia melhorar ao resolver o problema.

O lado positivo da metodologia SPIN Selling reside na sua abordagem consultiva, afastando-se da simples promoção dos benefícios de um produto ou serviço. Dessa forma, o vendedor guia o cliente numa jornada de autodescoberta, ajudando-o a reconhecer suas próprias necessidades e como satisfazê-las, o que pode levar a soluções mais personalizadas e eficazes.

• SNAP Selling

O SNAP Selling é uma técnica de vendas que busca tornar o processo de negociação mais direto e agilizar o fechamento de vendas, concentrando-se em apresentar propostas comerciais claras e convincentes, muitas vezes suportadas por exemplos de sucesso anteriores. Assim , a seguir vamos ver em quais princípios a sigla SNAP se resume nesta metodologia:

Simplicidade (S)

Aqui o foco está em manter o processo de venda o mais simples possível, evitando complicações desnecessárias que possam desviar a atenção ou confundir o potencial cliente.

Novidade (N)

Encoraja os vendedores a se posicionarem como especialistas, trazendo assim, insights e perspectivas novas que possam capturar o interesse do cliente.

Alinhamento (A)

Sugere que os vendedores ajustem suas propostas para se alinharem diretamente às necessidades e aos desejos do cliente, garantindo assim, uma maior relevância da oferta.

Prioridade (P)

Recomenda focar nos problemas mais críticos do cliente, oferecendo soluções que se alinhem como prioridades nas suas necessidades.

• Venda Inbound

Inbound Sales é um jeito de vender onde o vendedor presta mais atenção no que o cliente precisa e quer, oferecendo ajuda como se fosse um consultor.

A ideia principal é chamar a atenção de pessoas que já gostam do que você oferece e fazer com que elas queiram continuar comprando de você.

Esse método começa com o Inbound Marketing. É como preparar o terreno antes de vender, atraindo clientes com informações úteis e interessantes para eles. Assim, quando chega a hora de vender, o vendedor já sabe bastante sobre o cliente e pode fazer uma oferta que realmente faça sentido para ele.

O papel do Marketing no processo de vendas

O processo de vendas vai além do time comercial, envolvendo também o marketing em um papel estratégico. Pois o marketing é responsável por gerenciar a jornada de compra, definindo personas, desenhando a jornada, criando conteúdos para atrair leads adequados e entregando contatos qualificados para a equipe de vendas.

Além disso, contribui para a fidelização de clientes, influência no público-alvo, gestão da marca e educação do mercado. A eficácia desse processo melhora com a colaboração entre marketing e vendas.

–> A importância da ligação entre Marketing e venda

É normal que os times de vendas e marketing trabalhem separados nas empresas, mas eles realmente precisam um do outro. Pois o papel do Marketing não é apenas cuidar da imagem da marca, pois ele é responsável também por atrair novos leads.

Por isso, é importante juntar vendas e marketing. Uma boa maneira de fazer isso é criando um acordo chamado Acordo de Nível de Serviço, ou SLA. Pois esse acordo vai dizer claramente o que cada time tem que fazer e como eles vão trocar informações. Assim, todo mundo sabe o que esperar um do outro e trabalham melhor juntos.

O SLA deve ter informações como:

• Quantidade de Leads qualificados que o marketing deve entregar para vendas;

• Como os Leads serão passados de marketing para vendas;

• Quais informações deverão ser enviadas ao time comercial;

• O que o time de vendas deve fazer ao receber um Lead de marketing;

• O que deve ser feito com os Leads que não forem aceitos.

Lembrando que o acordo não deve ser definitivo: ele precisa ser revisado e atualizado constantemente.

Onde aprender sobre Processos de Vendas?

Se você se interessou pelo assunto, tenho uma notícia para você! Um dos cursos oferecidos pelo Gestão de Performance é Gestão Comercial, onde além desse conteúdo, você ainda aprenderá marketing, negociação, gestão de equipes e clientes, e planejamento estratégico.

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